Accompagner le changement de métier

Monter en compétence : de technicien à prescripteur

Accompagner le changement de métier, explications à partir d’un cas d’entreprise.

Notre client est une TPE qui propose des prestations techniques à des grandes entreprises et à des PME. La qualité de son expertise a été la base de son développement et elle fidélise ses clients grâce à la réactivité de ses équipes.

OBJECTIFS & ENJEUX 

Prendre la bonne direction pour monter en compétence.

Après une phase de croissance portée par la compétence technique, notre client a atteint un palier et souhaitait accroitre son activité sur un marché où l’image et la qualité de relation client sont centrales pour gagner de nouvelles affaires.

L’entreprise est reconnue pour son expertise, mais comme elle est identifiée comme technicien, la commercialisation de nouvelles offres nécessite d’avoir une approche de vente différente.

L’enjeu est de réaliser un travail d’ajustement en profondeur. Le discours, les actions au quotidien de l’équipe en incluant des approches orientées conseil et prescription avec les clients. Le but est de faire évoluer les métiers et postures des équipes pour que la dimension commerciale soit présente et efficace.

Les compétences que nous avons mobilisées

Les étapes où nous sommes intervenus

MÉTHODE ET MISE EN ŒUVRE pour accompagner le changement de métier

Des ateliers et des formations opérationnelles en format sprint avec 3 temps forts :

Objectif

Echange

Action

Nos ateliers « sprint » durent 1h30 avec 4 temps + 1 :

1. Positionnement du problème, on le met dans son contexte.
2. Échange sur les résultats, les risques, les moyens, les appuis, les échéances,
3. Co-construction des hypothèses et des actions possibles, apprentissage des outils et des méthodes
4. Choix d’une action à mettre en oeuvre dès le lundi de la semaine suivante.
5. Amélioration de ce qui a été fait au début de l’atelier suivant.

Le programme de l’entreprise se construit en 9 étapes qui permettent de se former aux fondamentaux de la vente, de travailler la stratégie commerciale et les priorités, d’identifier des cibles commerciales, de lancer les premières offres.

En mode « learning by doing » nous installons des actions de management avec le dirigeant et son équipe pour faire bouger progressivement et durablement. L’objectif est de créer une nouvelle méthode de travail et une nouvelle organisation au service de la croissance souhaitée.

LES RESULTATS POUR NOTRE CLIENT dans son changement de métier

… de la confiance dans les équipes sur leur capacité à vendre. Ils accompagnent la croissance souhaitée par le dirigeant, grâce à des outils et des méthodes commerciales adaptées aux équipes et au contexte particulier de la vente dans ce secteur d’activité.

La prochaine étape : le lancement du plan d’action commercial et le suivi des résultats des actions.

Découvrir notre offre Formation : https://www.valuans.com/des-offres-adaptees-conseil-accompagnement-appui-operationnel-formation/formation/