❤️ Séduire votre client idéal : promesse, positionnement …

Un client choisit toujours l’entreprise qui lui apporte une réponse claire à son problème💡Une promesse, un positionnement, une proposition de valeur : comment séduire votre client idéal ? Comment distinguer ces notions complexes ?

Cette réponse va naître d’une double réflexion que vous allez mener sur votre proposition de valeur et sur votre positionnement.

Comment fait-on ? Avec quel outil ?

… Pour finalement faciliter le choix que fera votre prochain client.

La Promesse de Votre Entreprise : Plus Qu’une Simple Déclaration

Dans la pratique, quand vous parlez de votre entreprise, que mettez-vous en avant ?

« Je vais vous faire gagner … », c’est votre promesse ?
« Je suis l’expert en … », vous exprimez votre positionnement ?
« Je résous pour vous … », vous mettez en avant une réponse possible, une proposition de valeur ? 🤔

🪄 Revenons sur ces notions pour bien distinguer leurs spécificités et savoir quand les utiliser.

Tout commence par une réflexion en interne … sur son offre :

1- Le Positionnement : La Clé de l’Image de Marque

Quelle « image mentale » souhaitez-vous que les gens se fassent de votre produit ou de votre service ? Qu’est-ce qu’ils vont en penser, qu’est-ce qu’ils vont retenir ?

C’est le positionnement et il existe sous 3 formes :

🔵 Comment aimeriez-vous être perçu par tes clients cibles sur le marché ? Qu’est-ce que vous souhaitez pour votre entreprise ? « Je souhaite être reconnu comme le leader innovant dans le développement de logiciels durables », c’est le positionnement souhaité 💡

🟠 Comment les clients et le marché vous voient actuellement ? « Nos clients actuels nous voient comme une entreprise technologique fiable et éco-responsable », c’est le positionnement perçu 🧐

🟡 Comment évaluer votre place actuelle sur le marché par rapport à vos concurrents ? Comment mesurer le positionnement réel de votre entreprise, de votre offre ? « En réalité, nous sommes actuellement le 3ème acteur sur le marché en termes d’innovation durable », c’est le positionnement réel 😦

⚠️ Ce qu’il est important de retenir, c’est qu’il y a 3 positionnements et pas 1 seul ! Souhaité, perçu, réel, chaque positionnement apporte une information différente.

Ce sont des indicateurs de la qualité de l’ajustement de votre offre avec le marché. La question est donc de savoir comment vous allez les mesurer et les suivre.

Un commentaire client, le doute d’un prospect sur une partie de votre offre, la nature des réclamations, la motivation d’une recommandation

… voici quelques exemples d’indicateurs qui permettent de suivre la manière dont est perçue votre offre et votre marque.

2- La Proposition de Valeur : Votre Argument de Vente Unique

À quel problème souhaitez-vous répondre ? Qu’est-ce qui fait que votre offre, que votre entreprise se distingue des autres et qu’on va appuyer sur le bouton tout de suite pour acheter ? Parlons proposition de valeur.

Si votre entreprise propose « Nous offrons une solution logicielle qui réduit de 30% l’empreinte carbone de nos clients tout en augmentant leur efficacité opérationnelle », vous mettez en avant un bénéfice mesurable.

La proposition de valeur est donc une somme de choses : la réponse à un problème D.U.R, votre promesse et des supports clairs qui prouvent votre promesse, les bénéfices que vous apportez à vos clients, votre marque 🤔

Et pour gagner du temps dans la construction de votre proposition de valeur, on va se poser 4 questions qui vont vous aider à clarifier votre vision : c’est le losange de Kapferer.

• Qui est votre cible de marché ? « Je veux cibler les PME dans le secteur de la technologie, en particulier celles sensibles au concept de durabilité »
• Contre qui ? Qui sont vos concurrents ? « Je sais que mes concurrents directs sont les développeurs de logiciels A & B, et que mes concurrents indirects sont les consultants en RSE. »
• Quand est-ce que le client sera sensible à l’offre ? « Pour soutenir leurs engagements dans le norme Iso 26000, mes clients cibles souhaitent revisiter leurs empreintes numériques »
• Pourquoi ? « Notre logiciel a une architecture simple, il consomme peu d’énergie, il permet à moindre coût de suivre… »

Action Externe : Matérialiser Votre Vision

Le travail d’abord réalisé en interne, se concrétise aussi par des actions qui se voient en externe avec :

• une offre qui vous différencie : « Notre logiciel unique en son genre pour une technologie durable. »
• une marque et une promesse associée : « Engagés pour l’innovation et le respect de l’environnement. »

↪️ Tous ces éléments créent dans l’esprit des contacts, des clients et des concurrents, un positionnement perçu qui va s’appuyer sur l’image de la marque et sur des expériences que vont vivre les contacts, les prospects et les clients.

Positionnement et Proposition de Valeur : des notions interconnectées

Ces 2 notions « positionnement » et « proposition de valeur » sont interconnectées dans une boucle dynamique 🔄

… votre positionnement est influencé par votre proposition de valeur qui influence votre positionnement.

Leurs formulations ne sont donc pas statiques, car elles sont en constante évolution sous l’influence des changements du marché, des retours de vos clients, de la pression et des offres de vos concurrents …

Un Cœur Dynamique et Fragile

Tout bouge, oui, travailler positionnement et proposition de valeur, c’est renforcer le coeur de votre entreprise, mais c’est aussi un coeur fragile ❤️

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